作為輕資產(chǎn)類(lèi)型的第三方物流企業(yè)的標(biāo)桿，羅賓遜近期成為了許多企業(yè)爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的楷模。一時(shí)間物流企業(yè)言必稱(chēng)羅賓遜，特別是無(wú)車(chē)承運(yùn)人的概念，更是讓大家推崇備至。在中國(guó)，無(wú)車(chē)承運(yùn)人的概念已經(jīng)超越了羅賓遜的運(yùn)作本質(zhì)，而成為超然于貨代和第三方物流間的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。 
然而，在中國(guó)成為物流行業(yè)大眾普羅膜拜偶像的羅賓遜，并未如蒼老師一樣著急來(lái)中國(guó)發(fā)展，而是穩(wěn)健地深耕細(xì)作北美市場(chǎng)，這值得我們深思。認(rèn)真研習(xí)羅賓遜2014年財(cái)務(wù)年報(bào)，可以讓我們還原C.H.羅賓遜真正的商業(yè)本質(zhì)，再結(jié)合中美合同物流業(yè)務(wù)的差異，也許能給狂熱粉絲們一些理性的思考。
羅賓遜的商業(yè)模式
羅賓遜的商業(yè)模式，本質(zhì)是輕資產(chǎn)的傳統(tǒng)第三方物流的中介模式。在這樣的模式中，羅賓遜從客戶處接單，然后發(fā)包給他的承運(yùn)商進(jìn)行運(yùn)輸。他的客戶與他的承運(yùn)商之間并沒(méi)有直接的撮合交易。2014年，他的年收入達(dá)到134億美元，比2013年提升5.6%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（毛利）20億美元，比2013年提升9%，稅后凈利4.5億，比2013年提升8.1%，稅后凈利率3.34%。從他的利潤(rùn)率可以看出，他還是一個(gè)依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)取勝的傳統(tǒng)第三方物流企業(yè)。
在他的財(cái)報(bào)中，他明確的提到了他的8類(lèi)核心業(yè)務(wù)，整車(chē)陸運(yùn)業(yè)務(wù)、零擔(dān)業(yè)務(wù)、多式聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)（鐵路）、海運(yùn)業(yè)務(wù)、空運(yùn)業(yè)務(wù)、海關(guān)報(bào)關(guān)關(guān)務(wù)業(yè)務(wù)、解決方案業(yè)務(wù)和農(nóng)業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)。除了農(nóng)業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與物流無(wú)關(guān)外，其他都是現(xiàn)代物流的分支。其中，整車(chē)公路陸運(yùn)業(yè)務(wù)占他整體毛利的60%，可以說(shuō)整車(chē)陸運(yùn)業(yè)務(wù)是他的核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。
羅賓遜的客戶結(jié)構(gòu)
從客戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，羅賓遜2014年服務(wù)的客戶是46000個(gè)，與2013年持平，平均每個(gè)客戶貢獻(xiàn)的產(chǎn)值是30萬(wàn)美元，相當(dāng)于200萬(wàn)人民幣。而2015年的整體貨量?jī)H僅增加了3%。無(wú)論從貨量還是客戶數(shù)量而言，都沒(méi)有很大的波動(dòng)。這不僅和美國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的成熟度相關(guān)，也與羅賓遜的傳統(tǒng)企業(yè)特性相關(guān)。
羅賓遜2014年前100名客戶貢獻(xiàn)了37%的產(chǎn)值和26%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。這100個(gè)客戶平均每個(gè)客戶貢獻(xiàn)的產(chǎn)值是5000萬(wàn)美元。從這個(gè)數(shù)據(jù)可以看出，羅賓遜的客戶結(jié)構(gòu)還是以大客戶的合同物流為核心主體，而隨機(jī)客戶可以看作是他的業(yè)務(wù)補(bǔ)充，實(shí)為錦上添花。
羅賓遜是個(gè)百年老店，他的品牌價(jià)值和服務(wù)能力都使這些客戶無(wú)法離開(kāi)他，同時(shí)，他直接接著地氣的供應(yīng)商隊(duì)伍也給客戶帶來(lái)了性價(jià)比合理的服務(wù)價(jià)格。所以他46000個(gè)客戶的需求并不是偶爾隨機(jī)產(chǎn)生的，不是只需一筆結(jié)清的生客，而是需要精耕細(xì)作的熟客。理解羅賓遜的客戶構(gòu)成十分重要，物流客戶的產(chǎn)生不是一蹴而就的，需要一個(gè)沉淀的過(guò)程?，F(xiàn)在中國(guó)物流產(chǎn)業(yè)中的跨界者寄希望于滴滴打車(chē)的模式逆襲物流市場(chǎng)，漠視了物流行業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律，對(duì)物流客戶的長(zhǎng)期利益無(wú)益，對(duì)物流市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展有害。
希望或者試圖做成中國(guó)羅賓遜的物流企業(yè)，一定不能僅僅定位在隨機(jī)需求的解決方案，而應(yīng)當(dāng)真真切切去了解合同物流的本質(zhì)，去了解合同客戶的需求，認(rèn)真規(guī)劃構(gòu)建整體服務(wù)流程，深入流程中挖掘客戶的痛點(diǎn)，提高客戶的滿意度，真正讓客戶黏住你。
羅賓遜的供應(yīng)商管控體系
羅賓遜2014年總訂單數(shù)量是1430萬(wàn)單，他的供應(yīng)商總數(shù)在2014年達(dá)到66000個(gè)，比2013年增加近3000個(gè)供應(yīng)商，平均每個(gè)供應(yīng)商在2014年運(yùn)作217次，相當(dāng)于每個(gè)供應(yīng)商平均1.7天參與羅賓遜的運(yùn)營(yíng)。其中，少于100臺(tái)車(chē)的供應(yīng)商承運(yùn)的比例達(dá)到83%。
這一數(shù)據(jù)說(shuō)明羅賓遜的供應(yīng)商以小車(chē)隊(duì)為核心主體，他的供應(yīng)商黏性是非常高。同時(shí)也驗(yàn)證了整個(gè)美國(guó)物流的標(biāo)準(zhǔn)化水平相當(dāng)高，基本上司機(jī)等貨或者等待裝貨卸貨的時(shí)間很少，通過(guò)托盤(pán)作業(yè)和甩掛作業(yè)，羅賓遜大大提高了供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)效率，從而降低了整體的物流成本。
羅賓遜之所以能夠成功，是因?yàn)樗暮Ａ控浽吹囊?guī)模效應(yīng)吸引了小車(chē)隊(duì)供應(yīng)商，同時(shí)他的龐大的供應(yīng)商體系也為他帶來(lái)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，吸引了眾多的客戶。從而形成了良性的循環(huán)。在中國(guó)，由于沒(méi)有一個(gè)百億體量級(jí)的合同物流企業(yè)的出現(xiàn)，無(wú)法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，中國(guó)合同物流的企業(yè)供應(yīng)商的黏性都很弱，層層轉(zhuǎn)包尋租的現(xiàn)象比比皆是。中國(guó)的合同物流企業(yè)需要向羅賓遜學(xué)習(xí)下沉供應(yīng)商，取消層層轉(zhuǎn)包的環(huán)節(jié)，從而提高車(chē)輛的黏性。
羅賓遜的信息管理系統(tǒng)
縱觀2014年國(guó)內(nèi)關(guān)于羅賓遜業(yè)務(wù)模式的探討，羅賓遜的信息管理系統(tǒng)被過(guò)度渲染，甚至被神化，從而弱化了大家對(duì)于羅賓遜傳統(tǒng)型第三方物流企業(yè)的商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)知。似乎只要有一套相對(duì)比較先進(jìn)的信息系統(tǒng)，系統(tǒng)里有海量的車(chē)源與貨源，就能夠成為中國(guó)的羅賓遜。但實(shí)質(zhì)上，如果連客戶是誰(shuí)，客戶在哪里這樣的基本商業(yè)模式問(wèn)題沒(méi)有搞清楚就貿(mào)然去做，如何成為一家百年老店呢。
2014年，羅賓遜的信息系統(tǒng)投入是5000萬(wàn)美金，其中包括購(gòu)買(mǎi)軟件的2100萬(wàn)和軟件升級(jí)的2700萬(wàn)美元。這一投入從絕對(duì)值上來(lái)看很大，但是如果我們除以他的產(chǎn)值，我們可以發(fā)現(xiàn)他的信息系統(tǒng)方面的投入僅占整個(gè)產(chǎn)值的0.4%。他的信息系統(tǒng)以滿足他的實(shí)際運(yùn)營(yíng)流程為目的，并不是一個(gè)開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
羅賓遜去年在信息化上的最大的亮點(diǎn)就是收購(gòu)了Freightquote的物流經(jīng)紀(jì)人互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)類(lèi)似于現(xiàn)在國(guó)內(nèi)比較流行的車(chē)貨匹配平臺(tái)，也預(yù)示了他看好互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的價(jià)值。我們也期待2015年羅賓遜的年報(bào)中，能夠融合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和自有業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，給出我們傳統(tǒng)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)＋”的真實(shí)范例。